Dentro do amplo e complexo mundo do marketing, a “persona” é um elemento fundamental que desempenha um papel importante na definição de estratégias de vendas eficazes para um produto ou serviço.
Mas afinal, o que é uma persona em marketing? Explicando de maneira fácil, uma persona em marketing é uma representação quase real do seu cliente ideal.
Ela é baseada em pesquisas de mercado e informações reais sobre seu público-alvo. Mas este conceito é mais do que apenas um perfil do cliente – é um retrato detalhado que busca entender os desejos, necessidades e motivações do cliente que influenciam suas decisões de compra.
A Importância Crucial da Persona: Um Exemplo Ilustrativo
Para explicar a importância da persona, vamos fazer uma viagem imaginária. Vamos supor que você venda drones de alta qualidade. A pergunta fundamental é: quem seria o comprador ideal para esses drones?
A resposta a essa pergunta precisa ir além da ideia superficial de que “pessoas que gostam de tecnologia” seriam seus compradores ideais.
O desafio é entender por que e como o cliente escolheria seu drone em vez das outras opções disponíveis no mercado.
A compra de um drone de alta qualidade não é simplesmente uma questão de diversão. As pessoas têm muitas opções de lazer, então por que elas comprariam um drone de alta qualidade? A resposta a essa pergunta revela as necessidades reais do seu cliente.
Por exemplo, algumas pessoas podem comprar um drone de alta qualidade para capturar imagens aéreas para seu trabalho de fotografia. Outros podem desejá-lo para explorar áreas que normalmente não conseguiriam alcançar.
Ainda, outros podem vê-lo como um passatempo desafiador e divertido que lhes permite interagir com uma comunidade de entusiastas de drones. Entender essas motivações é um passo essencial na definição da sua persona.
Como Identificar a Sua Persona: Estratégias e Técnicas Concretas
Agora que temos uma ideia clara das necessidades e motivações da persona, o próximo passo é aprofundar ainda mais. Como fazemos isso? Aqui estão algumas estratégias e técnicas práticas:
1. Pesquisa de Mercado:
A pesquisa de mercado é uma das ferramentas mais poderosas que você tem à sua disposição para entender suas personas. Existem várias maneiras de realizar a pesquisa de mercado, e algumas das mais eficazes incluem:
Pesquisas Online:
Essas são uma maneira fácil e eficiente de coletar informações de um grande número de pessoas. As pesquisas podem ser amplas ou específicas, dependendo do que você está tentando aprender.
No caso dos drones, por exemplo, você pode perguntar aos participantes quais características eles valorizam mais em um drone, quais marcas eles conhecem, e o que os faria escolher um drone sobre outro.
Se quiser aprofundar, pode perguntar sobre o comportamento de compra – onde eles costumam comprar, como pesquisam sobre drones e o que os influencia no momento da compra.
Grupos de Foco:
Os grupos de foco permitem que você colete informações mais detalhadas e pessoais do que as pesquisas online.
Ao reunir um pequeno grupo de pessoas para uma discussão orientada, você pode obter insights sobre suas motivações, desejos, medos e barreiras relacionados à compra de drones. Isso pode fornecer uma visão mais profunda e rica das personas.
Análise de Tendências do Setor:
Estudar as tendências do setor pode ajudar a entender para onde o mercado está indo e quais novas necessidades e desejos seus clientes podem ter.
Isso pode ser feito acompanhando as notícias do setor, participando de feiras e eventos, e utilizando ferramentas de análise de mercado.
2. Entrevistas com Clientes:
Entrevistar clientes existentes pode fornecer uma riqueza de informações sobre suas personas. Aqui estão algumas técnicas para obter o máximo dessas entrevistas:
Faça Perguntas Abertas:
As perguntas abertas incentivam os entrevistados a falar livremente sobre suas experiências, em vez de responder com um simples ‘sim’ ou ‘não’.
Exemplos de perguntas abertas podem incluir: “Como foi sua experiência com nosso drone?” ou “Como nosso produto se encaixa em sua vida diária?”.
Explore o ‘Porquê’:
Quando um cliente compartilha uma informação, peça a eles para explicar o porquê. Se um cliente diz que adora a longa duração da bateria do seu drone, pergunte por que isso é importante para ele.
Isso pode revelar insights valiosos sobre suas necessidades e motivações.
3. Análise de Dados do Cliente:
A análise de dados do cliente é outra maneira eficaz de entender suas personas. Existem várias fontes de dados do cliente que você pode usar:
Padrões de Compra:
A análise das compras dos clientes pode revelar quais produtos e recursos são mais populares, quais são menos utilizados e como esses padrões mudaram ao longo do tempo.
Essas informações podem ajudá-lo a entender quais aspectos do seu produto atraem suas personas.
Feedback do Cliente:
O feedback do cliente pode revelar pontos fortes e fracos do seu produto e quais áreas você pode precisar melhorar. Isso pode vir de várias fontes, incluindo pesquisas de satisfação do cliente, análises de produtos e interações com o atendimento ao cliente.
Interações nas Redes Sociais:
A análise das interações nas redes sociais pode fornecer insights sobre o que os clientes estão dizendo sobre seu produto e como eles estão usando.
As hashtags, por exemplo, podem mostrar o que os clientes valorizam ou encontram memorável sobre seus produtos.
Cada uma dessas estratégias pode fornecer informações valiosas sobre suas personas, mas a chave é usá-las juntas. Ao combinar a pesquisa de mercado com as entrevistas com clientes e a análise de dados do cliente, você pode desenvolver uma imagem completa e matizada de suas personas.
Implementando a Persona na Estratégia de Marketing:
Assim que identificar sua persona, é importante traduzir esses insights em estratégias de marketing concretas. A seguir estão alguns métodos para incorporar suas personas na sua estratégia.
Personalização da Mensagem de Marketing:
A personalização da mensagem de marketing é uma estratégia poderosa que permite que você se conecte com o público de maneira mais eficaz. Abaixo, detalho como isso pode ser feito:
1. Segmentação do público:
A segmentação permite que você divida o público-alvo em grupos menores, de acordo com suas necessidades e interesses específicos.
Por exemplo, se você tem uma empresa de vendas de bicicletas, uma persona pode ser um ciclista de alto desempenho que valoriza a velocidade e a eficiência.
Uma mensagem de marketing para este grupo pode focar nos benefícios de uma bicicleta de alto desempenho, como a melhoria do tempo de corrida.
2. Tom de voz adequado:
Adapte o tom de voz da sua comunicação para se alinhar com a personalidade da sua persona. Se a sua persona é um ciclista amador que gosta de passeios de fim de semana, um tom de voz amigável e encorajador pode ser mais apropriado.
A mensagem pode realçar os benefícios da bicicleta para a saúde e o bem-estar, ou a alegria de explorar novos caminhos e cenários.
3. Conteúdo personalizado:
Ofereça conteúdo que seja relevante e atraente para a sua persona. Voltando ao exemplo do ciclista, você poderia criar blogs ou vídeos com dicas para melhorar a performance, manutenção da bicicleta, rotas atraentes para ciclismo ou até análises de diferentes modelos de bicicletas.
4. Canais de comunicação:
Além do conteúdo, é importante considerar também o canal de comunicação. Descubra onde a sua persona passa o tempo online e concentre seus esforços de marketing nesses canais.
Para uma persona mais jovem, isso pode ser nas redes sociais como Instagram ou TikTok, enquanto para uma persona mais velha pode ser o e-mail ou o LinkedIn.
No geral, a chave para a personalização da mensagem de marketing é realmente entender quem é a sua persona, o que ela valoriza e onde ela busca informação. A partir disso, você pode adaptar suas mensagens de marketing para atender a essas necessidades e interesses específicos.
Foco no Produto:
Ter um foco específico no produto pode potencializar sua estratégia de marketing, ressaltando características do produto que são particularmente atraentes para a sua persona. Aqui estão algumas maneiras de como isso pode ser feito:
1. Destaque os Benefícios Relevantes:
Ao invés de apenas listar as características do seu produto, traduza essas características em benefícios que são significativos para a sua persona. Suponhamos que você tenha uma marca de equipamentos para corrida.
- Se a sua persona é um corredor amador que se preocupa com o conforto, você pode destacar como os seus tênis são desenhados para proporcionar o máximo de conforto, mesmo em longas distâncias.
- Em contrapartida, se a sua persona é um corredor profissional que se preocupa com desempenho, você pode ressaltar características do produto que correspondem a essa necessidade.
Por exemplo, você poderia enfatizar como os materiais leves e a tecnologia de amortecimento avançada dos seus tênis podem ajudar a aumentar a velocidade e reduzir a fadiga durante as corridas.
Assim, cada aspecto do produto é ligado diretamente às necessidades e interesses da persona, tornando o produto mais atraente para ela.
2. Histórias de Uso do Produto:
As pessoas se conectam com histórias. Você pode mostrar como o seu produto é usado na vida real, por pessoas semelhantes à sua persona.
No contexto dos equipamentos de corrida, você poderia compartilhar a história de um corredor amador que usou seus tênis durante uma maratona, descrevendo como eles ajudaram a melhorar sua experiência.
3. Demonstrações e Tutoriais:
Demonstrações de produtos e tutoriais são ótimas maneiras de mostrar o valor do seu produto. Por exemplo, você poderia criar um vídeo tutorial mostrando como ajustar os tênis para obter o ajuste perfeito ou como cuidar dos tênis após uma corrida no barro.
4. Avaliações e Testemunhos de Clientes:
Mostre à sua persona que outras pessoas, semelhantes a ela, valorizam e recomendam o seu produto. As avaliações dos clientes podem ser uma maneira poderosa de destacar os pontos fortes do seu produto.
Para a nossa persona corredor, ver um feedback de outro corredor sobre como os tênis ajudaram a melhorar sua performance pode ser muito persuasivo.
Essencialmente, o foco no produto envolve conectar as características do seu produto com as necessidades e interesses da sua persona. Isso ajuda a demonstrar o valor do seu produto de uma maneira que ressoa com o seu público-alvo.
Erros Comuns ao Criar Personas e Como Evitá-los
Ao criar a persona do cliente, existem alguns erros comuns que devem ser evitados:
1. Fazer Suposições:
Quando desenvolvemos uma persona, existe a tendência de baseá-la em suposições ou estereótipos. No entanto, essa prática pode levar a estratégias de marketing que não alcançam o público desejado com eficácia.
Por exemplo, se sua empresa oferece serviços de consultoria de gestão, pode ser fácil presumir que seus clientes sejam somente altos executivos de grandes empresas.
No entanto, realizando uma pesquisa adequada, você pode descobrir que pequenos empresários e startups também estão procurando esse tipo de serviço.
A melhor maneira de evitar suposições é aplicando a pesquisa de mercado, a análise dos dados dos clientes e a comunicação direta com eles. Dessa forma, você poderá entender suas necessidades, desejos e comportamentos de maneira aprofundada e precisa.
Ao fazer isso, você terá um perfil de cliente mais preciso, o que tornará sua estratégia de marketing mais efetiva.
2. Criar Muitas Personas:
Criar muitas personas pode tornar o processo confuso e diluído. É mais útil se concentrar em algumas personas principais que representam a maior parte do seu público.
Por exemplo, se sua empresa oferece um serviço de delivery de refeições, você pode pensar em várias personas: a pessoa que trabalha e não tem tempo para cozinhar, o estudante universitário que mora sozinho, o idoso que busca por refeições saudáveis, entre outros.
Embora seja importante reconhecer essa diversidade, pode ser mais útil se concentrar nas personas que representam seus clientes mais frequentes.
A qualidade das personas deve prevalecer sobre a quantidade. Criar muitas personas pode levar a estratégias de marketing diluídas, onde os esforços para alcançar um público muito diversificado acabam não se conectando efetivamente com ninguém.
Por outro lado, focar em um número menor de personas permite que você crie campanhas mais direcionadas e eficazes.
3. Ignorar Personas Negativas:
Algumas empresas negligenciam a criação de “personas negativas”, ou seja, perfis de clientes que não são o público-alvo ideal. Essas personas, no entanto, podem ser úteis para esclarecer quem não se beneficiaria de seu produto ou serviço, ajudando a aprimorar sua estratégia de marketing e evitar esforços ineficazes.
Por exemplo, suponha que você seja um coach de vida especializado em transições de carreira para profissionais de meia-idade.
Uma “persona negativa” poderia ser um jovem recém-formado procurando orientações de carreira. Embora este indivíduo possa se beneficiar do coaching de vida, ele pode não ser o ajuste ideal para seus serviços especializados e, por isso, pode não ser uma escolha eficiente para seus esforços de marketing.
Identificar essa persona negativa pode ajudá-lo a concentrar seus recursos de marketing nos clientes que estão alinhados com a sua especialização.
O que você deve ter mente após esse conteúdo sobre persona?
As personas no marketing não são apenas um exercício teórico; elas são uma ferramenta prática que pode transformar suas estratégias de marketing de maneira significativa.
Uma persona é mais do que apenas alguém que compra o seu produto – ela representa o porquê de eles comprarem e como preferem ser abordados.
Ao dedicar tempo e esforço para criar personas detalhadas e informadas, você estará se equipando com uma ferramenta poderosa para tornar suas estratégias de marketing mais eficazes e direcionadas.
Entender sua persona permite que você se conecte com seu público em um nível mais profundo, criando mensagens de marketing que ressoam e produtos que verdadeiramente atendam às suas necessidades.
Portanto, faça disso uma prioridade. Reserve um tempo para pesquisar, entrevistar e refletir. A riqueza das informações que você descobrirá será uma fonte inestimável de orientação à medida que você molda sua abordagem de marketing.